Traversi Consulting fornisce un servizio di Temporary Export Manager per aiutare piccole e grandi aziende nello sviluppo della rete commerciale all’estero. Si tratta di un incarico che comporta una presenza costante di Traversi Consulting presso il cliente. Lo scopo è impostare l’attività dell’ufficio commerciale estero, formare il personale interno che ne farà parte e assistere l’azienda nella gestione delle prime commesse fino al raggiungimento degli obiettivi di vendita. Ecco perché affidare l’incarico di Temporary Export Manager a Traversi Consulting significa beneficiare di una consulenza a 360° per portare l’azienda verso l’internazionalizzazione.
C’è spesso un ostacolo che complica la strada alle imprese che vogliono internazionalizzarsi. Si tratta dell’assenza al proprio interno di una figura adatta a ricoprire il ruolo di responsabile commerciale estero. Molte sono le ragioni: scarsa attitudine ai rapporti interpersonali, poca iniziativa, indisponibilità a viaggiare, nessuna esperienza in contrattualistica e sistemi di pagamento.
Tutte queste ragioni possono di certo impedire un proficuo sviluppo dell’azienda sui mercati esteri. Tuttavia la soluzione c’è, ed è affidare lo sviluppo della rete commerciale a un Temporary Export Manager. Si tratta di una figura che si è affermata negli ultimi anni, soprattutto nell’ambito dei servizi alle piccole, micro e medie imprese. Una figura professionale e preparata, che può aiutare gli imprenditori a diffondere il proprio prodotto all’estero ottimizzando costi e benefici.
Le PMI italiane costituiscono gran parte del tessuto produttivo del paese, e il buon nome del Made in Italy passa anche da loro. Però, non sempre queste aziende hanno le risorse necessarie per assumere al proprio interno un export manager, ossia un agente di commercio estero. Anche l’imprenditore più ottimista potrebbe infatti avere delle difficoltà a strutturare i costi fissi necessari per inserire nell’organico questa figura. Il problema lo conosciamo bene: riguarda in primo luogo l’elevato costo del lavoro, soprattutto nella parte dei contributi e della previdenza.
Facciamo un esempio pratico. Ipotizziamo che una piccola azienda voglia assumere un commerciale estero con uno stipendio netto mensile di 1.600,00 € (contando 14 mensilità, esclusi i bonus). In tal caso, l’impresa dovrebbe sostenere un costo annuo totale di 45.000,00 €. Per alcuni, decisamente impossibile.
Avvalersi della collaborazione di un Temporary Export Manager diventa quindi un compromesso più che valido per cominciare un percorso di internazionalizzazione nel medio termine. Può essere l’occasione per una piccola, micro o media impresa di mettersi alla prova e aprirsi ai mercati esteri a un costo sostenibile. L’azienda, a sua volta, può testare il proprio prodotto fuori dai confini italiani per capirne l’effettivo potenziale. E infine, può decidere di investire ulteriori risorse per lo sviluppo di una rete commerciale estera mirata e redditizia.
Concretezza, professionalità e trasparenza sono le tre caratteristiche principali di un Temporary Export Manager. Concretezza, perché un imprenditore si aspetta di capire in tempi rapidi quali sono le possibilità di successo del proprio prodotto all’estero. Professionalità, perché un commerciale estero deve saper padroneggiare le lingue straniere e le problematiche dell’export. Trasparenza, perché il Temporary Export Manager deve condividere sempre con l’imprenditore obiettivi, strategie, metodi di lavoro e risultati.
Ma nel dettaglio, cosa fa esattamente un Temporary Export Manager?
Abbiamo detto che si tratta di una figura professionale che lavora per lo sviluppo della rete commerciale estera di un’azienda. Il suo compito comincia quindi con la scelta dei potenziali mercati esteri più adatti a seconda del prodotto, l’analisi della concorrenza e la messa in opera di tutte le strategie commerciali necessarie per aumentare vendite e fatturato dell’azienda. Grazie alle sue azioni, mira al consolidamento della presenza aziendale nei paesi scelti, coordina le attività internazionali dell’impresa e identifica le giuste opportunità di business.
Per raggiungere gli obiettivi, una volta definite le azioni commerciali per lo sviluppo del mercato estero, progetta la rete di distribuzione, individua i distributori locali e gestisce le vendite. Stipula quindi accordi commerciali e istituzionali con partner locali – come banche, assicurazioni, uffici commerciali, compagnie di trasporto – e gestisce eventuali criticità riguardo pagamenti, spedizioni e contrattualistica.
A seconda del tipo di affiancamento che gli viene richiesto, un Temporary Export Manager sostiene l’azienda nella creazione di un ufficio commerciale estero, ne imposta l’attività e forma il personale interno trasmettendo le conoscenze e le competenze necessarie. Che, a conti fatti, non sono poche.
Sono molte le conoscenze e le competenze che un buon Export Manager deve avere. Prima di tutto una laurea, di preferenza in Economia, Diritto Internazionale o Ingegneria. Poi, deve conoscere le strategie di marketing, le tecniche di transazione e di negoziazione, le procedure bancarie e contrattualistiche, oltre ad avere padronanza dei meccanismi di internazionalizzazione ed esportazione.
La conoscenza delle lingue straniere è un altro requisito fondamentale di un Export Manager. Di sicuro è necessaria la padronanza dell’inglese, ma anche della lingua parlata nel mercato che si trova ad approcciare: in alcuni paesi, questo è un aspetto imprescindibile per poter fare affari. Infine, oltre alle competenze tecniche, è molto importante che un Export Manager abbia doti commerciali, sia intraprendente e disponibile a viaggiare.
Tutte queste qualità, unite a una professionalità esterna all’azienda che accompagna l’imprenditore verso il successo nei mercati esteri, fanno del Temporary Export Manager una figura ormai indispensabile. Che si parli di una grande azienda o di una PMI, il desiderio di internazionalizzazione si lega a un’economia spesso satura a livello locale, che ha bisogno di espandere il suo raggio d’azione e scoprire nuovi mercati. E per farlo nel modo più redditizio, servono senza dubbio le professionalità e competenze giuste.
